Prihod stiže prekasno: merenje onoga što tim zaista može da pomeri

Broj koji niko ne može da pomeri

Kada se tim ocenjuje samo po prihodu, dešavaju se dve stvari. Prvo, gubi svaki osećaj za uzrok i posledicu, jer prihod raste i pada sa prodajnim ciklusima, cenama, tržištem i sezonom. Drugo, počinje da se oseća bespomoćno, ili još gore, počinje da juri kratkoročne trikove koji pomeraju broj ovog kvartala, a štete proizvodu u sledećem.

Pronađite ponašanje iza prihoda

Bolje pitanje je koje ponašanje korisnika donosi prihod i kako tim može da utiče na njega. Na B2B platformi to može da bude koliko klijenata završi onboarding u prvoj nedelji. U medijskom proizvodu, koliko se čitalaca vrati tri puta mesečno. U internom alatu, koliko brzo zahtev stigne od podnošenja do odobrenja. Ta ponašanja reaguju na dizajnerske i produktne odluke za nekoliko dana ili nedelja, a ne kvartala.

Merite ono što možete da pomerite

Kada je ponašanje jasno, tim može da postavi ciljeve na koje zaista može da utiče, da brzo vidi efekat svog rada i da uči iz njega. Prihod i dalje stoji na vrhu kao krajnji ishod. Ali svakodnevni fokus se pomera na polugu koju tim drži, a razgovor se pomera od okrivljavanja ka poboljšanju.

Bliže poslu

Ovakvo merenje čini i posao smislenijim. Dizajneri vide da jasniji tok donosi više završenih registracija, developeri vide da brža stranica zadržava više čitalaca, a menadžeri vide gde da ulažu. Prihod sledi, kako i treba, ali sledi iz stvari koje tim razume i kontroliše.