Ein Kunde wollte es. Will es der Markt?

Eine Anfrage ist kein Markt

Der Bedarf eines Kunden ist echt, aber er ist geprägt von dessen Geschichte, Systemen, Menschen und Eigenheiten. Was wie ein allgemeines Problem aussieht, kann ein sehr lokales sein. Baut man ein Produkt darum, stellt man vielleicht fest, dass die nächsten zehn Kunden dieses Problem nicht haben, es in anderer Form haben oder es einfach anders lösen. Das Feature, das sich wie Marktnachfrage anfühlte, wird zu einem Sonderprojekt, das alle anderen mittragen müssen.

Prüfen, ob sich das Problem wiederholt

Bevor etwas zum Produkt wird, suche ich dasselbe Problem anderswo. Ich spreche mit anderen Kunden, schaue Support-Anfragen an, prüfe, wie Wettbewerber es angehen, und frage den Vertrieb, ob es in Gesprächen auftaucht. Die Frage ist nicht, ob anderen Kunden das Feature gefallen würde. Features gefallen Menschen immer. Die Frage ist, ob sie dasselbe Problem haben, oft genug und schmerzhaft genug, um ihre Arbeitsweise zu ändern.

Dem Kunden dienen, das Produkt schützen

Nichts davon heißt, den Kunden abzuweisen. Sein Bedarf kann trotzdem erfüllt werden, als Konfiguration, Integration oder klar getrenntes Sondermodul. Es heißt, den Produktkern sauber zu halten, bis die Belege da sind. Erweist sich das Problem als verbreitet, wird die Sonderlösung zum getesteten Prototyp für die allgemeine. Wenn nicht, wurde das Produkt nicht für einen einzigen Kunden verbogen.

Geduld zahlt sich aus

Es braucht etwas Mut, langsamer zu werden, wenn ein großer Kunde begeistert ist und Geld auf dem Tisch liegt. Aber Produkte, die auf einer Stimme gebaut sind, dienen meist dieser Stimme und niemandem sonst. Es wachsen die Produkte, die auf einem Problem aufbauen, das sich bei vielen Kunden wiederholt, und die paar zusätzlichen Wochen Prüfung sind die günstigste Versicherung, die ein Produktteam kaufen kann.